Tak naprawdę nie jest zupełnie istotne czy małych sklepów będzie mało czy dużo. Ważne jest, aby gospodarka się rozwijała, poziom bezrobocia nie był większy niż 4 proc., a zarobki pracowników nie niższe niż unijna średnia. Politycy powinni zacząć myśleć i słuchać ekspertów, również lobbystów. Jeśli politycy mówią, że chcą coś naprawić, to mam 99 proc. pewności, że to zepsują.
 |
Andrzej Kowalski, założyciel Sante |
|
Z ANDRZEJEM KOWALSKIM,
współwłaścicielem firmy spożywczej Sante,
rozmawia Damian A. Zaczek
Ma Pan doświadczenie handlowe wynikające z prowadzenia małych sklepów. Czy uważa Pan, że supermarkety są poważnym zagrożeniem dla małego handlu prywatnego?
Po 1989 r. powstawało mnóstwo sklepów prywatnych, a hipermarketów było niewiele. Małe sklepy powstawały żywiołowo. Duże na rozwój potrzebowały więcej czasu. Na naszym rynku jest miejsce i dla niewielkich sklepów osiedlowych, i dla dużych. Owszem, zaczynałem swój prywatny biznes od dwóch małych sklepów, ale musiałem je zamknąć nie ze względu na konkurencję supermarketów, lecz z powodu bzdurnych ustaw uchwalanych przez polityków. Dla małych sklepów najistotniejsze są koszty. Kilka lat temu zatrudniłem w moich sklepach dwie osoby na pełny etat i dwie na emeryturze na umowę zlecenie, za którą nie trzeba było płacić składek na ZUS. Bezrobocie sięgało wtedy ok. 10% i politycy postanowili je zmniejszyć wprowadzając ustawę nakładającą obowiązek opłacania tych składek za pracujących emerytów i rencistów. Wszystkie partie zgodnie wtedy twierdziły, że w ten sposób wygospodarują miejsca pracy dla młodych i w ten sposób liczba ludzi bez pracy zmniejszy się. Słysząc to nie mogłem uwierzyć własnym uszom! Od kiedy to, zwiększając koszty zatrudnienia, zmniejszymy bezrobocie?! Nawet się wtedy założyłem, że będzie zupełnie odwrotnie. Okazało się, że miałem rację. Oczywiście, musiałem zamknąć swoje dwa sklepy i dorzuciłem do ogólnego wzrostu bezrobotnych dwie osoby. W szybkim tempie bezrobocie w Polsce wzrosło do 20%. Całe szczęście, że kilka lat temu zmniejszono podatki, co od razu spowodowało wzrost gospodarczy. Podkreślam, że gdyby sklepikarze mogli zatrudniać osoby będące na rencie lub emeryturze, nie płacąc za nie ZUS, nie straszna byłaby im konkurencja supermarketów. A jeszcze, gdyby przepisy były proste i nie trzeba by było zatrudniać prawnika do rozliczeń z Urzędem Skarbowym, to mogliby spać spokojnie.
Ale coraz więcej małych sklepów ulega likwidacji.
Tak naprawdę, to nie jest zupełnie istotne czy małych sklepów będzie mało czy dużo. Ważne jest, aby gospodarka się rozwijała, poziom bezrobocia nie był większy niż 4%, a zarobki pracowników nie niższe niż unijna średnia. Co by pan wolał: pracować po kilkanaście godzin dziennie we własnym sklepie, ledwo wiązać koniec z końcem, ciągle martwić się, co będzie jutro, czy być zatrudnionym na etacie i zarabiać 10.000 zł? Wydaje mi się, że ingerując w jakąkolwiek dziedzinę gospodarki, w dłuższej perspektywie politycy czynią krzywdę całej ekonomii państwa. Dlaczego Stany Zjednoczone rozwinęły się w supermocarstwo przez prawie 250 lat? Bo tam, przynajmniej na początku, nikt niczego nadmiernie nie regulował. Politycy powinni zacząć myśleć i słuchać ekspertów, również lobbystów.
Czy uchwalona niedawno wyjątkowo kontrowersyjna ustawa o wielkopowierzchniowych obiektach handlowych Pana dotyczy?
Pośrednio tak, gdyż jestem producentem dostarczającym towar do takich sklepów. Przede wszystkim ta ustawa będzie miała niekorzystny wpływ na właścicieli małych sklepów, ale także zaszkodzi producentom. Powiem obrazowo: półka w małym sklepie jest krótka i nie zmieszczą się na niej towary konkurencyjne. W moim przypadku, musli, monopolistą w ich dostawie do małych sklepów jest Nestle. Generalnie rzecz biorąc, małe sklepy w większości obstawione są przez wielkie koncerny zagraniczne. W sklepach większych, np. Hala Marymoncka jest miejsce dla dwóch, trzech producentów. A w supermarketach na półce zmieści się nawet ośmiu wytwórców musli i będą to w większości firmy polskie. Jeśli więc bronimy sklepów i firm polskich, to ta ustawa jest dla nich szkodliwa. Szansą rozwojową dla małych i średnich firm jest właśnie sprzedaż w supermarketach. To właśnie tam możemy wchodzić oferując niższą cenę. Tak ja zrobiłem w 1995 r. oferując swoje produkty Makro. Wraz z rozwojem sieci Makro moje wyroby pojawiły się w tych marketach w całej Polsce. W Tesco wystartowaliśmy do przetargu i wygraliśmy w międzynarodowej konkurencji. I teraz Tesco sprzedaje nasze produkty w swoich sklepach w krajach europejskich, np. na Węgrzech, Słowacji, Czechach.
Tylko w ten sposób realizuje Pan eksport?
Nie, przede wszystkim szukamy własnych kontaktów handlowych. Od pięciu lat wystawiamy nasze produkty na różnych zagranicznych targach. W Polsce nie, gdyż nie ma to sensu. Proces sprzedaży jest bardzo długi. Klienci muszą dokładnie poznać firmę, produkty, przyzwyczaić się do nich. Ten proces w Europie trwa od jednego roku do dwóch lat. Trudniej jest w Japonii, gdzie dopiero po pięciu latach rozmów, spotkań, negocjacji udało nam się podpisać kontrakt.
Wróćmy do Polski. Czy supermarkety lubią małych dostawców?
Często wolą ich od wielkich koncernów. Wielki koncern dyktuje warunki i tu dochodzi do starcia dwóch wielkich sił: producenta i sprzedawcy. Natomiast mali producenci muszą się godzić na warunki określone przez supermarkety. Niektórzy narzekają, że supermarkety oferują złe warunki, ale to jest rynek. Jeśli chętnych jest 100, a miejsc 20, to wiadomo, że zwyciężą ci, którzy potrafią maksymalnie obniżyć cenę. Są więc wygrani i przegrani. Uważam, że nowa ustawa może spowodować zwiększone zainteresowanie dużych sieci małymi sklepami, co okaże się fatalne dla polskich producentów. Ponadto, żeby przetrwać małe sklepy będą się musiały łączyć w większe. Konsolidacja rynku jest nieuchronna.
W jakim kierunku rozwinie się rynek?
Rola pośredników, hurtowników będzie znacząco maleć. Producenci będą sprzedawali bezpośrednio do sklepów, a umożliwi to dynamiczny rozwój logistyki i transportu. Jeśli mały sklep zdany jest tylko na hurtownię, to szybko zabraknie mu towarów. I nie pomogą tu regulacje stanowione przez polityków. Jeśli politycy mówią, że chcą coś naprawić, to mam 99% pewności, że to zepsują.
Dzisiaj jest Pan znaczącym producentem żywności, który dostarcza produkty supermarketom. Jaka jest specyfika takiej współpracy? Jakie warunki należy spełniać, aby znaleźć się na półkach dużych sieci handlowych?
Trzeba mieć dobry i niedrogi produkt. Oczywiście – decydujące są prawa rynku. Co roku toczą się ostre negocjacje dotyczące warunków współpracy. I każdego roku trzeba oferować supermarketom coraz lepsze warunki. Ale ceny nie można podnosić, bo produkty nie byłyby konkurencyjne. Jedynym sposobem jest stale poprawianie wydajności pracy poprzez mechanizowanie i automatyzowanie produkcji. Zwiększanie sprzedaży również obniża koszty stałe.
Jak supermarkety traktują dostawców? Jako partnerów czy starają się ich wykorzystać?
Jak powiedziałem - to jest biznes i nie ma tu sentymentów. Każdy dba o własne interesy. Podczas każdych negocjacji dokładnie liczymy, czy opłaci się nam współpracować na zaproponowanych warunkach. Jeśli nie, to dziękujemy za współpracę. Ale – przyznaję – dzięki supermarketom moja firma rozwija się.
Jaka jest specyfika współpracy z dużymi sklepami?
W supermarketach w jednym asortymencie jest miejsce dla wielu dostawców, inaczej niż w małych sklepach, gdzie półki zazwyczaj okupują zagraniczne koncerny. Dzięki temu rozwijamy się wraz ze wzrostem sprzedaży w supermarketach. W ostatnim roku jedna z największych sieci zaczęła sprzedawać nasze produkty w swoich sklepach w Czechach, Słowacji i na Węgrzech. Stanęliśmy do przetargu, nasze batony zostały bardzo wysoko ocenione pod względem jakości. Zaoferowaliśmy bardzo dobrą cenę i zwyciężyliśmy wielu konkurentów z tych państw. A szczególnie na Węgrzech jest wiele znakomitych firm produkujących batony musli.
W jakim tempie supermarkety realizują płatności?
Różnie to bywa, ale jeszcze nam się nie zdarzyło, żeby w ogóle nie zapłaciły. A zdarzało się tak, niestety, wielokrotnie z polskimi sklepami czy hurtowniami. Można więc rzec, że handel z supermarketami jest bezpieczniejszy.
Czego dotyczą pola konfliktów na linii dostawca – supermarket?
Przede wszystkim dotyczą odpowiedniego wyłożenia produktów na półkach. Pod tym względem lepiej są traktowane duże zagraniczne koncerny. Nie wszystkie też supermarkety wywiązują się ze swoich zobowiązań i mimo, że płacimy duże pieniądze za promocję na końcówkach regałów, to po prostu często ich nie ma.
Jaką pozycję na rynku producenkim ma Pana firma?
Sante jest liderem w kategorii musli. Według raportów AC Nielsen, udział produktów pod marką Sante w tej kategorii wynosi ponad 30%. Wyprzedziliśmy wielki zachodni koncern Nestle, który jest na drugim miejscu z 26% udziałem. Nasze musli są sprzedawane w ok. 80% hipermarketów, supermarketów oraz dużych sklepów samoobsługowych. Mocną pozycję mamy też w batonach musli i w produktach sojowych. Ogólnie – specjalizujemy się w dostarczaniu konsumentom tzw. żywności funkcjonalnej: bezcukrowej, sojowej, wysokobłonnikowej itp. Eksportujemy pod naszą marka Sante, ale większość zagranicznej produkcji wykonujemy na zlecenie. Uważam, że szansą rozwojową dla polskich przedsiębiorstw jest produkowanie pod markami dużych firm. Jeżeli my się tego nie podejmiemy, to zrobią to za nas inni, np. na Ukrainie czy w Czechach.
Rozwija się Pan bez unijnej pomocy?
W ostatnim okresie udało nam się uzyskać kilka dotacji, z których modernizujemy linie produkcyjne, budujemy nowe hale. Rok temu chcieliśmy wyprodukować reklamę telewizyjną, ale doszliśmy do wniosku, że nie nadążymy z produkcją.
Jak słyszałem, początki nie były łatwe?
Zaczynaliśmy 15 lat temu od sprzedaży ze stolika na ulicy. Przez cały ten czas mocno zaciskaliśmy pasa. Nikt nie przyszedł do nas z walizką pieniędzy i nie zainwestował w firmę. Do wszystkiego dochodziliśmy krok po kroku. Co roku zwiększaliśmy sprzedaż o ok. 20%. W 2006 roku osiągnęliśmy obrót 47 mln złotych. Na rok bieżący planujemy ok. 70 mln zł. Od dwóch lat produkujemy na eksport. W tym roku udział eksportu w naszej produkcji sięga juz 30% i stale rośnie.
Dziękuję za rozmowę.
