Typowy przykład „niewinnego” (lub prawie niewinnego) kusiciela to sprzedawca z darem przekonywania (namawiania), skuteczny bądź w poradach, bądź w kryptosu-gestiach, bądź w szczególnym natręctwie - pisze Mirosław Karwat.
 |
Mirosław Karwat |
|
Dr hab. MIROSŁAW KARWAT
Profesor Uniwersytetu Warszawskiego
Nie każdy kusiciel jest kimś, kto chce kuszonych wykorzystać i porzucić lub zniszczyć. Niektórzy są pełni życzliwości , co prawda, niebezinteresownej.
Można bowiem kusić w tym sensie, że wprost lub w sposób zawoalowany nakłania się jedynie do spełnienia jakiejś zachcianki, kaprysu o znikomej szkodliwości, albo w tym sensie, że prowokuje się kogoś do powzięcia śmiałych na wyrost zamiarów i postanowień, jakich wcześniej nie przewidywał. Wtedy kusiciel działa jak „niewinny czarodziej”. Wprawdzie sam nie jest cudotwórcą, ale sprawia, że pod jego urokiem następuje „cudowna” odmiana w życiu i poprawa czyjegoś nastroju.
Typowy przykład takiego „niewinnego” (lub prawie niewinnego) kusiciela to sprzedawca z darem przekonywania (namawiania), skuteczny bądź w poradach, bądź w kryptosugestiach, bądź w szczególnym natręctwie. Jego wytrwałość może nawet nie wydać się natręctwem, kiedy wsparta jest rozmaitymi atrakcjami-przynętami, w rodzaju rabatów, bonusów, punktów zapisanych na konto przyszłych zakupów itp. Takim kusicielem z istoty jest też nadawca reklamy lub zaproszenia do promocji oraz organizator pseudoloterii, w której to zakup czegoś jest warunkiem udziału.
„Niewinność” takiego kuszenia jest jednak względna.
Handlowiec czy też usługowiec kusi okazją, promocją, atrakcyjną perspektywą o tyle niewinnie, że spełnia kilka warunków.
Po pierwsze, jego korzyść nie musi zakładać straty drugiej strony. Przeciwnie, jego zarobek lub zysk może powstawać dzięki zapewnieniu pewnych korzyści innym. Jeśli pominąć patologię, to nie jest celem handlowca naciągnąć klienta, oszukać go lub oskubać, bo zależy mu na renomie, na satysfakcji klienta – aby chciał powrócić. Tym bardziej nie po to wabi klienta, aby wcisnąć mu towar lub usługę, która jest dla niego zagrożeniem. Np. samochody, które mają tendencję do samozapalenia, nie powstają jako rezultat spisku przeciw klientowi, lecz jako efekt niedoróbek.
Po drugie, rzeczywiście jest w stanie zapewnić swemu klientowi (nabywcy, osobie korzystającej z usługi), obiecaną satysfakcję, i to nie obosieczną, a więc przedkłada ofertę z pokryciem w jakości i trwałości towaru lub usługi, w opłacalności transakcji. Tym różni się kupiec od zwykłego oszusta, naciągacza oraz np. od dealera narkotyków.
Po trzecie, bierze odpowiedzialność za swoją ofertę (czemu służą systemy gwarancji, rękojmi, procedury reklamacji), licząc się z własnym ryzykiem związanym z usterkami, wadami oferowanych dóbr lub usług.
Po czwarte wreszcie, koszt uzyskania korzyści, spełnienia jakichś pragnień (zaspokojenia elementarnych potrzeb, jak i zbytków, fanaberii, kaprysów) jest w pewnych granicach współmierny do wartości tego, co ma sprawić przyjemność, uszczęśliwić. Tu nie jest tak, że druga strona transakcji w zamian za cuda, jakie otrzymuje, traci suwerenność, wolność czy duszę.
Dlaczego więc nie jest to oddziaływanie w stu procentach niewinne? Co najmniej z kilku powodów.
Po pierwsze, dlatego, ponieważ tak czy inaczej we własnym interesie oferent nieraz nakłania klienta również do konsumpcji ponad stan, do podejmowania ryzyka niedoszacowanego przez tego klienta w chwili euforycznej radości z powodu okazji. Np. banki kuszą atrakcyjnymi warunkami kredytu, który łatwiej uzyskać niż potem spłacić. Przy czym o ile są bardzo elastyczne i pełne kurtuazji w chwili przyznawania kredytu, o tyle – bardzo sztywne, stanowcze i nieprzyjemne w chwili egzekucji należności, zwłaszcza zaległych i narosłych. Natrętnie reklamowany „łatwy (tani)” kredyt może okazać się pułapką, a powodem tego jest nie tylko lekkomyślność, błąd, przeliczenie się klienta lub jego zwykły pech, ale również narzucana reklamą i promocją zachęta do postawy „do odważnych świat należy”.
Po drugie, reklama i promocja tak czy inaczej wyolbrzymia to, co atrakcyjne w ofercie, natomiast niedopowiada, marginalizuje lub przemilcza koszty, niebezpieczeństwa. Skłania do tego, aby rozentuzjazmowany konsument nie myślał (zapominał) o drugiej stronie medalu. Wady lub usterki dóbr lub usług konsument poznaje dopiero jako nabywca; rzeczywiste koszty eksploatacji samochodu lub drukarki jako użytkownik; rzeczywiste koszty kredytu – dopiero jako dłużnik, który nie może się już wycofać, natomiast musi dług spłacić.
Po trzecie, przecież nie z miłości bliźniego, lecz w imię swego zysku, dla nakręcenia obrotów handlowcy nakłaniają ludzi do decyzji, które jednak niosą ze sobą względną stratę. Zachęcają do zakupu rzeczy droższych, choć niekoniecznie lepszych. Przyciągają tłumy do dóbr lub usług niekoniecznie najniezbędniejszych. Wszak cała sztuka współczesnej reklamy polega na namówieniu do zakupu czegoś, bez czego można by się obyć. Albo przeciwnie, podsuwają wybór towarów lub usług gorszych zamiast lepszych. Chcesz oszczędzać? Proszę bardzo, dla niezamożnych lub skąpych mamy również taniochę, tandetę. A to już twój wybór, twoje ryzyko i twoje zmartwienie, że do tej oszczędności potem dopłacisz.
Wykorzystują przy tym pospolite ludzkie słabości: naiwność, zachłanność, uleganie modom, snobistyczną licytację w pościgu za nowością. Tymczasem te nowinki i rarytasy są odpowiednio droższe, choć później wraz z masową produkcją i popytem gwałtownie tanieją. Ale nie żądajmy od sprzedającego, by namawiał potencjalnego nabywcę do wstrzymania się, doczekania obniżki.
Tak więc, choć nie jest to celem placówki handlowej, banku czy punktu usług, gdyż nie są to złośliwi szkodnicy, intryganci, mściciele itp., to jednak szkoda klienta może być efektem ubocznym ich „powabu”, ich przesadnej sugestywności w wabieniu, nęceniu, w uzależnianiu konsumentów. Przykładem są systemy „lojalnościowe”, które służą finezyjnemu wymuszaniu powtórzenia i kumulacji zakupów lub usług; klient płaci mniej, ale za to częściej. Komercyjne molochy konsumpcyjnego społeczeństwa kuszą miliony ludzi do zwykłego marnotrawstwa, a także do jałowego i kosztownego „szpanowania”. A z tego punktu widzenia nie jest to już oddziaływanie tak całkiem niewinne.
Nie całkiem niewinnym czarodziejem okazuje się też polityk może nawet poczciwy (pełen dobrych chęci, szlachetnych intencji, zaangażowany w idee i sprawy), choć niedość w swych obietnicach i inicjatywach odpowiedzialny. Staje się takim kusicielem wtedy, gdy rozbudza swą wizją cudu gospodarczego, mirażem lepszej przyszłości lub „kiełbasianą” ofertą wyborczą oczekiwania, jakich nie jest w stanie spełnić, gdy zaciąga zobowiązania, które stają się wspólną pułapką i dla odbiorców, i dla niego. Wprawdzie kusi swoich zwolenników, współwyznawców swych idei, wyborców nie swoją przebiegłością, cyniczną demagogią, lecz tylko swą lekkomyślnością, pryncypialnością, która pozornie nic nie kosztuje (jeśli coś jest słuszne lub należne, to tak musi być, i basta), zapałem na wyrost i przesadnym optymizmem. Jednak potem to oni za to zapłacą – za jego nonszalancję, a zarazem za swoją nadzieję, ufność, łatwowierność. Jego sytuacja moralna jest niewiele lepsza niż cwaniaczka z wielkim gestem, który wykrzykuje do gromady „Ja stawiam!” i proporcjonalnie do tego rozmachu zamawia, po czym okazuje się, że „stawiam” znaczy „zapraszam” i „zamawiam”, a nie, że reguluję rachunki.
Mirosław Karwat
