Próba namówienia kogoś na nieplanowany, niepotrzebny mu i daremny wydatek częściej opiera się na natręctwie dynamicznym niż na statycznym - pisze profesor Mirosław Karwat.
 |
Prof. dr hab. Mirosław Karwat, Uniwersytet Warszawski |
|
PROF. DR HAB. MIROSŁAW KARWAT
Natręctwo statyczne to nacisk na klienta, konsumenta wciąż z tą samą formułą oferty, propozycji, namowy, wezwania. Tak jest, wezwania, bo sprzedawcy usług i towarów coraz częściej upodabniają swoje komunikaty do dyscyplinarnego, rozkazodawczego tonu dokumentów urzędowych. Wprawdzie ich zwroty nie brzmią dosłownie tak jak zaproszenia do urzędu skarbowego (Wzywa się… w terminie nieprzekraczalnym… pod groźbą kary…), ale ton na pozór niewinnych, nawet układnych reklam i ofert jest porównywalnie kategoryczny (Poznaj, odkryj, sprawdź, pośpiesz się, nie spóźnij się!).
Natomiast natręctwo dynamiczne to już bardziej wyrafinowana forma nakłaniania, a zwłaszcza naciągania i wyłudzania. Opiera się na stopniowaniu i wzmaganiu nacisku, na takich kolejnych krokach, że odbiorca albo niezauważalnie dla siebie zostanie wciągnięty do gry, na której straci zanim zdąży się wycofać, wygrzebać, albo też zostanie przyciśnięty do muru: podchodzimy coraz bliżej i wytrwale ponawiamy swoją ofertę, ale coraz bardziej konkretną i coraz bardziej stanowczą. Nierzadko na zasadzie akceleracji: kolejne ataki następują coraz szybciej i coraz częściej, aby odbiorca nie miał czasu ani siły ich odpierać. Nie, nikt go nie bije, nikt mu nie robi krzywdy, jedynie brak mu tchu i brak nadziei, że kiedykolwiek się odczepią.
Znamy tę taktykę z postępowania rozmaitych oszustów. Ale bywa też biznesową taktyką zręcznie asekurowaną i wręcz zalegalizowaną. Przykładem tego są dręczące nawet miliony ludzi praktyki operatorów sieci komórkowych – wciąż jeszcze rozpowszechnione mimo kilku już interwencji i kar Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów.
Na początek serwuje się niewinny komunikat: Wystarczy 1 SMS, by wziąć udział w losowaniu Miliona złotych. Wyślij SMS o treści [….]na [numer] (4zł/4,92zł). Regulamin: [podany link]
Ten komunikat jest o tyle „uczciwy”, że ma formę informacji, a nie namowy, wezwania, ponaglenia itd. A przy tym nadawca nie ukrywa, że chodzi o loterię. Wabikiem-przynętą ma tu być prosta, lecz sugestywna kalkulacja: cztery złote z groszami za SMS-los w loterii, gdzie stawką jest aż milion, to niedużo w relacji do wysokości możliwej wygranej, skoro w papierowych loteriach płaci się dwa złote za szansę nieporównanie niższej wygranej (np. 20.000 zł). Potencjalny zwycięzca ma się czuć jak myśliwy, który ustrzeli wielkie trofeum jednym celnym wystrzałem.
Następny krok w nacisku na klienta to próba przekształcenia dotychczas jedynie potencjalnego uczestnictwa w loterii w uczestnictwo faktyczne. Jeśli ten pierwszy komunikat informował (co prawda, z ukrytą zachętą, zamiarem skuszenia) o możliwości wzięcia udziału w loterii, to następne czynią odbiorcę już faktycznym uczestnikiem gry, tyle, że zobowiązanego do potwierdzenia uczestnictwa, jeśli liczy na odbiór fantu.
Wtedy już nadawca odwołuje się do poczucia niepewności i ciekawości kogoś, kto dotychczas próbował być obojętny i odporny na sugestię włączenia się do gry. Podkręca go wzbudzeniem dziwnego poczucia, że może jest szczęściarzem, tylko jeszcze o tym nie wie, a nigdy nie dowie się ten, kto sam nie zapyta.
Jesteś od dziś właścicielem 31000 zł? Sprawdź, a dowiesz się. Wylosowano szczęśliwy numer telefonu. Wyślij LOS na [numer] (4 zł/4,92 zł) [link do regulaminu]
Któż nie wolałby się upewnić niż pozostać w stanie niepewności? Wylosowano szczęśliwy numer telefonu? Przecież to może być mój numer, skoro właśnie na mój numer przesłano tę informację. A faktem jest, że trudno otrzymać wygraną bez zgłoszenia się po nią.
Asekuracja organizatorów tej dziwnej loterii polega na tym, że nie jest to – broń boże – powiadomienie konkretnego zwycięzcy o realnej wygranej, która właśnie jemu przysługuje, lecz jedynie przypomnienie warunku uzyskania wygranej – jest nim oczywiście wzięcie udziału w losowaniu.
Zaś osobliwość tej loterii polega na tym, że o ile zwykle najpierw wykupuje się los, a dopiero potem bierze się udział w losowaniu, o tyle tutaj zwycięski numer telefonu już jest organizatorom znany (wszak sami piszą, że go wylosowali). Lecz skoro tak, to dlaczego zawraca się głowę ogromnej rzeszy abonentów, których numer telefonu jako żywo z góry wyklucza odbiór tej wygranej? Operator sieci komórkowej dysponuje wystarczającymi narzędziami przetwarzania danych, aby szczęśliwego abonenta odszukać, bez całej tej mistyfikacji – rzekomego poszukiwania igły w stogu siana. Wiadomo jednak, że nie o to chodzi, lecz o maksymalny obrót, nabijanie licznika. Wygrana ma być sfinansowana z SMS-ów tysięcy tych ciekawskich i przepełnionych nadzieją (a nuż to ja?).
Pretekstem do tego naciągnięcia masy ludzi ma być nie automatyczny, lecz warunkowy charakter loterii (losujemy zwycięzcę, lecz wypłacamy nagrodę pod warunkiem wykupienia losu – w formie SMS-a). Ale ta odwrócona kolejność (najpierw losowanie wybrańca fortuny, a potem przyjmowanie losów) i ewidentna zależność między ilością zasugerowanych, choć daremnych zgłoszeń a ufundowaniem tej wygranej ze składek klientów oraz zyskiem organizatorów to już kuriozum. Ma to znamiona wyłudzenia, a przy okazji obrazy ludzkiej inteligencji. Jest w tym sporo bezczelności, by namawiać klienta z góry przegranego do sprawdzania czegoś, co organizatorom z góry wiadomo (że to nie on).
Przyjmijmy nawet, że w rzeczywistości numeru jeszcze nie wylosowano, lecz dopiero zostanie wylosowany. Jednak i wtedy ta próba znęcenia masy ludzi nie przestaje być oszustwem, skoro „dowiadują się” w przekonaniu, że zwycięzca już jest (a to nieprawda, nieuczciwy sposób zwiększenia liczby zgłoszeń), a możliwe jest przecież, że wylosowany zostanie numer „martwy” lub numer kogoś, kto nie zostanie powiadomiony.
Po takich jeszcze i tak „niewinnych” zagrywkach organizatorzy idą już na całość: regularnie, a z czasem coraz częściej (szturmem go wziąć, szturmem!) bombardują klienta komunikatami, które mają w nim wzbudzić takie emocje (oszołomienie, poczucie okazji), jakie zarazem wyłączają myślenie.
Dnia […]wylosowaliśmy numer telefonu w [nazwa operatora]. Jeśli teraz otrzymamy od niego 1 SMS-a, wypłacimy 31.000 zł. Wyślij KASA na [numer] (4,92 zł) [link do regulaminu].
Kto by tam zwracał uwagę na to schowane w ogonku zaznaczenie, że to loteria, a także na blankietowe określenie „od niego” (a to może być każdy lub nikt), skoro sąsiedztwo dwóch zdań (Jeśli…, Wyślij…) w trybie pozarozumowym podsuwa prosty związek: kto wyśle, ten dostanie.
Ale i to jeszcze może nie poskutkować. Jakaś część abonentów nie reaguje na takie bodźce, nie daje się sprowokować do wydatku. Dla tych opornych (leniwych? sceptycznych? przekornych?) przygotowany jest mocniejszy ładunek sugestii, która ma sprawić, że najpierw pojawi się odruch, a dopiero po nim myślenie. Otrzymują komunikaty w stylu:
Właścicielu numeru [tu numer abonenta-adresata]! Na 100% wylosowaliśmy numer do odbioru 5000000 PLN! Sprawdź to! Ślij KASA na 7400 (4 zł/4,02 zł). /link do loterii/
To już brzmi to jak wskazanie palcem: Tak, do Ciebie mówimy, opieszały człowieku! Wielka suma i 100% gwarancji, że właśnie taką sumę wylosowano, że ta gruba forsa czeka i nie może doczekać się wzięcia, mają sprawić, że klient będzie wolał się upewnić, że głupio mu będzie na myśl, iż może mu to przejść kolo nosa tylko dlatego, że się ociągał ze sprawdzeniem.
Znacznie bardziej bezpośredni nacisk stosuje konkurencja dla tej SMSowej loterii, która podstępnie wciąga abonentów nie tyle do loterii, ile do loterii-quizu. Właściciel numeru [tu oczywiście numer abonenta-adresata kusicielskich zabiegów] proszony o PILNY darmowy SMS o treści: NAGRODA na nr […]. Czeka NAGRODA GWARANTOWANA w grze o 100.000 zł ! Nadawca tego wezwania ma w nazwie quiz, ale kto by tam w pierwszym odruchu zwracał uwagę na takie detale. I pod spodem dyskretna wzmianka: 3,69 zł/dzień. To znaczy: SMS jest za darmo, tylko wysłanie go powoduje wspomnianą należność za dobę, gdyż na tym pierwszym SMS-ie się nie skończy, lecz dopiero zacznie, bo nastąpi teraz seria „pytanie – odpowiedź”.
Jeszcze nie poskutkowało? Widać nacisk musi być jeszcze silniejszy. Zatem od próby skuszenia przechodzi się do wytknięcia palcem, próby zawstydzenia, ba, wzbudzenia poczucia winy (jak u kogoś, kto zalega z płatnościami, kto nie zrobi czegoś w terminie albo w ogóle nie spełnia jakiegoś obowiązku):
Jesteśmy zdziwieni, że wciąż nie chcesz odebrać nagrody gwarantowanej w SMSQuiz.pl o 100.000 zł. Odeślij za darmo NAGRODA na [numer] i będzie już Twoja!
Cwaniactwo tej formuły (nie chcesz odebrać nagrody gwarantowanej?!) polega na sugestii, że klient nie chce odebrać wygranej, podczas gdy formalnie mowa jest o czym innym: o tym, że w danym quizie zagwarantowano wysokość nagrody (na sumę 100.000 zł), którą każdy może wygrać lub nie. Klient nieuważny, bo „napalony” nie zauważa też przy okazji drobnego szczegółu, że przez wysłanie SMSa przystępuje nie do loterii, lecz do quizu: po wysłaniu tego SMS-a ma odpowiedzieć – kolejnymi SMS-ami – na pytania, zagadki, bo to jest warunkiem dopuszczenia do faktycznego losowania. Ileś tam osób (może nawet większość) namówionych wcześniej do tego pierwszego SMSa, który miał nic nie kosztować, i wciągniętych w tryby nieprzewidzianej korespondencji, odkrywa poniewczasie, że włączyły się do gry, która trwa w nieskończoność. I może trwać jak u nałogowego hazardzisty – nie do wygranej, i nawet nie do przegranej, ale po prostu do wyczerpania kasy. Zniecierpliwieni i poirytowani frajerzy w końcu rezygnują, ale po drodze i tak napompowali zasoby tych rzekomych rozdawców szczęścia. „Zwycięzca” okazuje się dojną krową.
Jednak prawdziwym szczytem bezczelności jest w tych telefonicznych pseudoloteriach taki oto komunikat:
W naszej czystej grze nikogo nie nabijamy w butelkę! Po prostu wylosowano numer do odbioru 15.000 zł. Wyślij TAK na [numer] (4zł/4,92zł) [link do regulaminu].
„Czysta gra”, bo zarabiamy ileś tam na czysto. Nikogo nie nabijamy w butelkę – faktycznie, sam do niej włazi, a potem nie wie, jak wyleźć. Wolny rynek, wolna inicjatywa, wolna wola konsumenta.
Graj, poznaj siłę swoich pieniędzy.
Mirosław Karwat
