SZTUKA MANIPULACJI

Mirosław Karwat

MIROSŁAW KARWAT

Sztuka sugestii wymaga i od nadawcy, i od odbiorcy pewnego stopnia inteligencji i oczywiście pewnego stopnia wtajemniczenia w kod interpretacji zachowań funkcjonujący w danym kręgu.

Sugestia jest efektywna pod warunkiem, że nadawca potrafi dokonać takiego skrótu i zarazem kamuflażu w swoim przekazie, iż pozostaje on czytelny, zaś odbiorca zdolny jest – dzięki “nadawaniu na tych samych falach” – trafnie odczytać intencje nadawcy, wymowę jego wypowiedzi lub gestu lub miny, prawidłowo zinterpretować zarówno formalny czy oficjalny, jak i ukryty, może nawet przewrotny, sens tego, co nadawca chce mu powiedzieć. Bez takiej wspólnoty języka czy też “zgodności kompetencji” nie byłaby możliwa ironia (równie dobrze zamaskowany jak uderzający dystans do własnych słów lub zachowań), aluzja, ani jakakolwiek inna forma wypowiedzi tyleż wymownej, co powściągliwej i wieloznacznej.

Zatem tak czy inaczej sugestia wymaga intelektualnej finezji. Ale ta finezja tworzy pewną skalę subtelności przekazu. Mówiąc w największym uproszczeniu, sugestia może mieć charakter bezpośredni lub pośredni. Rzecz jednak nie w tym, czy w komunikacji z nami ktoś kluczy, wije się i kręci, czy też podaje nam “kawę na ławę”.

Czym więc różnią się między sobą sugestia pośrednia i bezpośrednia?

Sugestia bezpośrednia, jak podpowiada nam nazwa, polega na tym, że naprowadzamy swojego rozmówcę, słuchacza lub czytelnika na “właściwą drogę” przez przekazywanie mu sygnałów jednoznacznie związanych z przedmiotem kontaktu, choć niekoniecznie jednoznacznych w wymowie. Maksymalnie skracamy dystans i bariery między nadawcą a odbiorcą przekazu dotyczącego oczekiwań lub wymagań. Eliminujemy sprawy uboczne, skupiamy uwagę odbiorcy na wspólnym temacie. Przykładowo, taką bezpośrednią sugestią jest stopniowe wykruszanie się grona słuchaczy na przyjęciu lub konferencji, gdy nasza przemowa się przedłuża; podobnie – chrząknięcie, gdy ktoś staje przed nami w kolejce nie zwracając uwagi na naszą obecność.

Natomiast pośrednia forma sugestii polega na tym, że odbiorca sygnału zostaje w pewien sposób i do pewnego stopnia “zaprogramowany” – tak, że sam dochodzi do dyskretnie podsuwanych mu wniosków i postanowień na podstawie wrażeń lub skojarzeń lub uczuć, którym uległ.

Tak np. proszeni o radę przedstawiamy – podobnie jak uczyniłby to bezstronny ekspert – rozmaite argumenty za i przeciw, jednak zwykle bez formułowania wniosku końcowego, bez własnego wyroku przesądzającego, ani bez widocznego wskazywania własnych preferencji. Informacja o naszym stanowisku zostaje starannie “opakowana”, choć i uwidoczniona; dociera do odbiorcy w ten sposób, że ją niejako “przemycamy”. Jak odbiorca odgaduje nasze nastawienie? Czytelną wskazówką może być dlań choćby charakterystyczny rozkład akcentów w naszym wywodzie, w doborze informacji uznawanych za istotne, w proporcjach uwagi poświęconej poszczególnym wątkom, w kolejności ich omawiania itd. itp. Z kolei niezobowiązująco pytani (albo i niepytani) o nasz pogląd w jakiejś sprawie możemy go wypowiedzieć bez żadnego komentarza (ani natrętnego, ani ubocznego), ale w odpowiedniej tonacji, wywołującej nastrój optymizmu, sceptycyzmu lub pesymizmu, nadziei lub obaw.

Sugestię bezpośrednią poznaliśmy już dobrze, jako synonim wymownych pytań z podpowiedzią, widocznych wskazówek, a nawet podpowiedzi i porad. Na czym zaś polega sugestia dokonywana nie wprost?

Jednym z jej przejawów jest skłaniające do zastanowienia zaniechanie (wymowne milczenie, niedopowiedzenie, unik w zachowaniu lub w wypowiedzi, zaprzestanie pewnych wysiłków), które zawiera w sobie zachętę, by dostrzec, czego nadawca sobie nie życzy, co jest dlań niewygodne, kłopotliwe lub niemożliwe do przyjęcia.

Równie silne wrażenie wywiera na odbiorcy dyskretne, ale stanowcze zaznaczenie dystansu do jakiejś inicjatywy, do proponowanego tematu rozmowy, do przedstawianego składu uczestników – co oznacza przestrogę, ostrzeżenie, sygnał własnej niechęci, braku poparcia lub też daje impuls do ostrożności, ma wzbudzić wątpliwości i wahania odbiorcy.

Wiele też daje do myślenia rozmyślne uwypuklenie i przejaskrawienie lub pomniejszenie i zmarginalizowanie czegoś – jednak bez wyraźnego wypowiedzenia swojej tezy, stanowiska, oczekiwania, nakazu czy wezwania. Ukształtowanie określonych proporcji (a także luk) w obrazie zjawiska ma skłonić odbiorcę do zwrócenia na coś uwagi, narzucić mu uznanie czegoś za mniej lub bardziej istotne, a przy tym wzmocnić lub osłabić wrażenie (przeświadczenie), że coś jest cenne, pożądane itd.

Istota takiej sugestii pośredniej (nacisku wywieranego nie wprost) jest następująca. Odbiorca zostaje tylko naprowadzony lub zainspirowany przez odpowiednie wzmocnienie jakiegoś bodźca, który ma wywołać w nim stosowne wrażenia, nastroje i gotowość do jakiegoś zachowania. Jednak nie podsuwa mu się wyraźnej podpowiedzi czy żądania, lecz doprowadza się do sytuacji, gdy sam dopowiada sobie to, co jest zgodne z naszymi nastawieniami. Jest to tylko podsunięcie “tematu do przemyśleń” i ukierunkowanie domysłów, na tyle inspirujące i zaraźliwe, że wynik tych przemyśleń i dociekań – dokonywanych pod naciskiem i kontrolą – jest niemal gwarantowany.

Bardzo jęczliwy utwór 
Boba Dylana 

 Romance in Durango
Oto jest, dla przypomnienia

W zakładce Linki
  pod numerem 10.