SZTUKA MANIPULACJI

Mirosław Karwat

Odpowiedź pytaniem na pytanie może być mniej lub bardziej zręczną formą uniku.
Kiedy człowiek próbuje wykręcić się pytaniem? Wtedy, gdy pragnie uniknąć przykrej konfrontacji, a może nawet konfliktu z rozmówcą, własnego i cudzego zakłopotania; nie chce też palić za sobą mostów zachowaniem pochopnym. Zbyt szybka odpowiedź mogłaby zdradzić lub mylnie sugerować nagłą zmianę frontu u partnera z zobowiązaniami albo niechęć, złośliwość u partnera obcego. Mglista – mogłaby wzbudzić nieufność. Natomiast grzecznie spytać zawsze można.

Takie – defensywne i przystosowawcze – są jego intencje. Jest to bezpieczny wykręt człowieka, który nie chce kłopotów i własnym kontrpytaniem odwleka swoją odpowiedź na pytanie niewygodne. Jego taktyka sprowadza się do asekuracji, chęci zabezpieczenia, do zachowania przynajmniej pozorów życzliwości, zgody, a nawet posłuchu... mimo odmowy. Nie jest gotów do zerwania negocjacji czy znajomości, przyjaźni – ani do wypowiedzenia posłuszeństwa lub okazania wdzięczności, jeśli to jest komuś winien. Ale też bynajmniej nie ma ochoty, a czasem rzeczywiście nie może sobie pozwolić na spełnienie prośby lub wykonanie rozkazu. Wtedy odpowiedź pytaniem na pytanie spełnia rolę zasłony dymnej.

A jakie są pobudki? Rozmaite. Może obawia się odpowiedzi szczerej lub zawierającej informację prawdziwą, jeśli pytający jest od niego silniejszy i może go ukarać za odpowiedź wprawdzie uczciwą i realistyczną, ale niepożądaną. A może nie chce, czując szacunek lub sympatię dla partnera, sprawić mu przykrości? A może po prostu sam nie jest pewien swojej wiedzy lub jeszcze nie jest zdecydowany, jak zareagować na czyjeś oczekiwania?

Kunktatorstwo sprawdza się także w sytuacji, gdy – wbrew pozorom – to my mamy przewagę psychologiczną. Np. jesteśmy bardziej agresywni, hierarchicznie wyżsi, pytający jest uzależniony od naszej woli, decyzji i od naszego nastroju, humoru. Przynosi to efekty również wtedy, gdy pytający sam nie wie, czego chce, właściwie nie wie o co pyta ani po co – lub w każdym razie waha się. Oczywiście łatwo pytaniem (które jest grzeczniejszą formą oddalenia niż zignorowanie lub odpowiedź niezadowalająca) uchylić niewygodne pytanie zadane nam mimochodem, w natłoku myśli, tak że sam pytający o nim zapomina.

Jednak bez względu na życzliwość, obojętność lub niechęć do pytającego odpowiedź pytaniem wywołuje podobne skutki bezpośrednie. Przeważnie jest to albo zyskanie na czasie, albo wyrównanie pozycji (odpowiedź w zamian za odpowiedź; trochę jak wymiana albo przetarg), albo też odwrócenie kierunku i siły nacisku (bo na moje pytanie jest trudniej odpowiedzieć).

Na co liczy kunktator odpowiadając pytaniem na pytanie? Na względy dla siebie jako człowieka pytającego. Wszak ten, kto pyta, inaczej jest postrzegany i traktowany niż ten, kto milczy, kto odpowiada mętnie, błędnie lub nie po myśli pytającego i inaczej niż ten, kto mu odmawia albo z nim polemizuje.

Co chce osiągnąć? Przede wszystkim pragnie zyskać na czasie. A czas jest bezcenny. Kontrpytanie niejako zawiesza ciąg dalszy, zatrzymuje lub zwalnia akcję jak stopklatka. Pozwala co najmniej wydłużyć czas własnego namysłu i decyzji, a także przestawić się na nowy tok rozmowy i współdziałania. Pomaga upewnić się co do czegoś (zwłaszcza co do intencji i oczekiwań pytającego). Ułatwia wstępne wysondowanie, czym pachnie taka lub inna odpowiedź. Można dygresyjnym kontrpytaniem zawrócić lub zwrócić pytającego w inną stronę – z niewygodnego dla nas kierunku zainteresowań i toku rozważań. A więc pytanie tykające jak minutnik umożliwia rekonesans i ewentualne przegrupowanie. To korzyść minimalna: przystosowanie i asekuracja.

Co ponadto można zyskać w ten sposób? Jeśli swoim kontrpytaniem stwarzamy pozory, że nie rozumiemy kłopotliwego, niewygodnego pytania, to zapewniamy sobie mniej lub bardziej skuteczne alibi, z góry niejako usprawiedliwiając swoją niezdarność w opóźnionej odpowiedzi. Z kolei podkreślając swoim pytaniem o sens cudzego pytania zamiar uzyskania pewności, czy dobrze zrozumieliśmy, wywołujemy wrażenie dobrej woli i spolegliwości. Czasem jednak liczymy wręcz na to, że powtórka zmieni sens tego, co dla nas niewygodne. Może się tak zdarzyć, że rozmówca przeskoczy do następnego tematu – dla nas wygodniejszego lub takiego, który nas nie dotyczy, a więc nie jest powodem do zakłopotania.

Niekiedy bowiem pytanie (niekoniecznie głupie) staje się skuteczną, choć dobrze zawoalowaną, a nawet elegancką, sugestią: wyraźnie sygnalizujemy własne niezainteresowanie sprawą i zachęcamy partnera, aby porzucił temat i zaniechał nacisku. Jest to rozwiązanie bardziej wytworne niż nonszalancka formuła “następne pytanie proszę”.

Takim właśnie celom służy np. udane roztargnienie. Pytamy wtedy: “Co proszę?” (bo rzekomo nie dosłyszeliśmy) lub: “O co mnie pytałeś?” (sugerując, że głowę mam zaprzątniętą innymi sprawami). Niekiedy przynosi to efekt: pytający może wycofać się z pytania, uznając, że moment był nieodpowiedni, obawiając się naszej reakcji albo czując się urażonym naszą nonszalancją. No i dobrze. Ja mu przecież nie odmówiłem; sam zrezygnował.

ALPA w płynie i żelu
łagodzi
różne bóle decydentów.

Oprócz egzystencjalnych.